A persistência compensa:

O “não” de hoje não é o fim da conversa

Se você vende para outras empresas, principalmente em negócios de valor alto, já deve ter ouvido “já temos fornecedor” mais vezes do que gostaria. Meu conselho é não encarar essa frase como ponto final. Na maioria das vezes, ela só quer dizer “agora não”.

Foram 76 ligações, não um milhão

Um vendedor ligava para o mesmo contato toda segunda de manhã e, toda segunda, ouvia um não. Certo dia, o cliente brincou que ele já devia ter ligado um milhão de vezes. O vendedor conferiu suas anotações: eram 76 ligações, quase um ano e meio de tentativas.

Foi então que veio o convite: “Passa aqui no escritório que eu te dou uma oportunidade.” Ele pegou o carro, foi até lá e saiu com o contrato assinado.

Muitas vezes, o que parece insistência demais para quem vende é só constância para quem compra.

Quando uma porta fecha, procure outra

Outro caso é o de uma vendedora que tentava conquistar uma rede de pet shops. Ela falava toda semana com a mesma responsável e sempre ouvia não. Um dia, essa pessoa não estava na empresa, então ela pediu para falar com o dono.

Ele tinha uma necessidade urgente de treinar a equipe comercial e fechou o contrato ali mesmo. Algum tempo depois, a responsável que sempre dizia não encontrou a vendedora trabalhando com o time dela.

Por isso, não deixe uma única pessoa decidir o destino de uma conta inteira. Dentro de uma empresa, sempre há mais de uma pessoa com problemas para resolver.

Se você sumir, o concorrente aparece

Se você não mantém contato, alguém vai manter. Quase todo cliente que você deseja já compra de um concorrente, e isso é normal. Mas nenhum fornecedor mantém o mesmo nível de atenção para sempre.

Quem continua por perto percebe quando esse espaço se abre. Vale prestar atenção aos sinais: quem tem visitado a empresa, quem parou de aparecer, quem mudou de cargo. Até a lista de visitantes da recepção, quando está à vista, pode contar essa história.

Persistir é diferente de incomodar

A maioria dos vendedores desanima com o não e vai atrás de algo mais fácil. É aí que está a sua vantagem, porque ficar no jogo já elimina boa parte da concorrência.

Mas persistência só funciona quando tem critério. Procure levar algo útil em cada contato, como uma ideia, uma informação do setor ou uma pergunta bem pensada. E, se a pessoa pedir claramente para não ser mais procurada, respeite.

O melhor cliente pode ser aquele que mais disse não

Pode acontecer de aquele contato difícil agradecer por você não ter desistido. Quem demorou a confiar em você costuma valorizar mais a relação quando ela começa. Com o tempo, esse cliente pode se tornar o melhor da sua carteira e aquele que fala bem do seu trabalho para amigos e parceiros.

Então, antes de riscar aquele nome da sua lista, pergunte a si mesmo: você realmente ouviu um não definitivo ou só ainda não chegou a hora dele?