Seu time fecha vendas. E o lucro, onde foi parar?

Você fechou a venda. Mas ela deu lucro?

Talvez você já tenha passado por isso: o time comemora o contrato assinado, o faturamento sobe e todo mundo fica animado. Aí o mês fecha, você olha o resultado e o lucro não está lá. Quase sempre, parte da resposta está na mesa de negociação.

Ter roteiro, etapas bem definidas e CRM ajuda muito, e eu recomendo. Mas processo nenhum paga as contas sozinho. O que paga as contas é a venda que fecha com margem e o cliente que continua comprando.

A conta que quase ninguém faz

Pense em uma venda de R$ 10.000 com margem de 30%. Sobram R$ 3.000. Para fechar logo, o vendedor dá 10% de desconto. O preço cai para R$ 9.000, e o que sobra cai para R$ 2.000, porque o custo continua o mesmo.

O cliente economizou 10%, mas a sua empresa perdeu 33% do lucro daquela venda. Para recuperar os mesmos R$ 3.000, o time precisa vender 50% a mais.

Por isso, costumo dizer que desconto pequeno não existe. Ele parece pequeno no preço, mas sai inteiro do seu resultado.

Quatro atitudes que eu recomendo ao seu time

1 - Defina seus limites antes da reunião. Saiba qual é o preço que você quer, até onde pode ceder e o que fará se não houver acordo. Quem entra na conversa sem alternativa acaba aceitando quase qualquer proposta.

2 - Descubra o que existe por trás do "está caro". Em vez de baixar o preço logo de cara, pergunte: "caro em comparação a quê?". A resposta vai mostrar se o problema é orçamento, prazo, medo de errar na escolha ou se o cliente ainda não enxergou o valor da sua solução.

3 - Não ceda de graça. Se você vai dar algo, peça algo em troca: desconto por pagamento antecipado, por um contrato mais longo ou por um volume maior. Outra saída é reduzir o escopo para caber no orçamento do cliente.

4 - Aprenda a sair da mesa. Sei que dói recusar um negócio, principalmente quando a meta aperta. Só que uma venda sem margem ocupa sua equipe e tira tempo dos clientes que dão retorno. Às vezes, o melhor resultado é dizer não.

Como saber se está funcionando

Negociação boa aparece nos números. Todo mês, acompanhe estes três indicadores, vendedor por vendedor:

Desconto médio concedido: quanto o time está abrindo mão para fechar.

Margem por venda fechada: quanto de cada venda realmente fica na empresa.

Taxa de fechamento: se o time está ganhando negócios sem depender do preço.

Se o desconto está subindo e a margem está caindo, o recado é claro: seu time não está negociando. Está comprando vendas com o lucro da empresa.

Para terminar

Vender mais só vale a pena quando o resultado fica na empresa. Se o seu time fecha negócios, mas o lucro não acompanha, não espere o próximo fechamento de mês para investigar. Comece hoje: pegue as últimas vendas, veja quanto foi concedido em cada uma e quanto sobrou. Essa conta costuma mostrar onde o dinheiro está ficando pelo caminho.