Proposta enviada não paga as contas.

Você já deve ter visto esta cena: o vendedor faz uma boa reunião, envia a proposta e anota no CRM "cliente vai analisar". Duas semanas depois, manda um "alguma novidade?" e fica sem resposta. Chega o fim do mês, o funil parece cheio e a meta não sai.

Ter etapas bem definidas ajuda, e muito. Mas negociação parada em uma etapa do sistema não paga as contas da empresa. O que paga é contrato assinado.

Faça esta conta antes de buscar mais contatos

Imagine uma empresa que envia 40 propostas por mês, com valor médio de R$ 10.000. Se ela fecha 20%, são 8 vendas e R$ 80.000 de faturamento.

Agora suponha que a taxa suba para 25%. Serão 10 vendas e R$ 100.000. Isso representa R$ 20.000 a mais por mês e R$ 240.000 a mais por ano, com o mesmo número de propostas.

Quando a meta aperta, a primeira reação costuma ser correr atrás de mais contatos. Meu conselho é olhar antes para o final do funil, porque talvez você já esteja perdendo ali o dinheiro que está procurando.

Quatro atitudes que ajudam a fechar mais

Mostre ao cliente quanto custa não decidir. Antes de falar de preço, calcule com ele quanto o problema custa por mês. Quando ele não enxerga pressa, é natural que responda "depois a gente vê".

Descubra quem realmente decide. Pergunte quem mais participa da decisão e quem assina o contrato. Se essas pessoas ficarem de fora, sua proposta pode morrer em uma reunião para a qual você nem foi chamado.

Não encerre a conversa sem combinar o próximo passo. Defina o dia, o horário e o que será decidido. Sempre que puder, apresente a proposta em reunião em vez de apenas mandar por e-mail, e marque o retorno antes de desligar.

Peça o fechamento. Parece óbvio, mas muita venda se perde porque ninguém fez a pergunta. Depois de confirmar que a solução resolve o problema, pergunte: "podemos seguir com o contrato?". Se ouvir "vou pensar", continue a conversa: "o que ainda falta para você decidir?".

Como saber se está dando certo

Acompanhe estes quatro números todo mês, por vendedor:

• Taxa de fechamento: quantas propostas viram venda.
• Tempo médio para fechar: se as negociações estão andando ou paradas.
• Propostas sem próximo passo marcado: quanto do seu funil depende de esperança.
• Motivos de perda: onde o time precisa de treino e o que precisa mudar na oferta.

Se o funil vive cheio e a meta continua longe, comece olhando para a reta final da venda. É ali que cada ponto de melhora vira dinheiro mais rápido.

Uma pergunta para você levar para a próxima reunião do time

Quantas propostas estão paradas no seu funil agora, e quantas têm data marcada para a decisão? A diferença entre esses dois números já diz muito sobre como sua empresa vai terminar o mês.