Seu gerente comanda o time ou só apaga incêndio?

Sua meta está batendo. Mas quem está batendo a meta?

Talvez você conheça esse cenário: o gerente passa o dia apagando incêndio, cobrando relatório e socorrendo negociação no fim do mês. Quando a meta sai, ninguém sabe explicar direito como foi. Quando não sai, começa o ciclo de contratar e demitir.

Rotina, reunião e CRM são importantes, mas valem pouco se o time não entrega. No fim das contas, o trabalho de quem lidera vendas é fazer o resultado se repetir, mês após mês, de um jeito que dê para prever.

Faça esta conta com os números da sua empresa

Imagine um time de 5 vendedores com meta mensal de R$ 500.000. Dois vendem R$ 175.000 cada, e os outros três vendem R$ 50.000 cada. A meta foi batida e todo mundo comemora.

Só que 70% da receita está na mão de duas pessoas. Se uma delas sair, você perde 35% do faturamento de uma hora para outra.

A boa notícia está nos outros três. Se eles passarem de R$ 50.000 para R$ 70.000, o time ganha R$ 60.000 por mês. São 12% a mais, sem contratar ninguém.

Quatro atitudes que eu recomendo começar agora

1 - Converse com cada vendedor uma vez por semana, com os números na mesa. Olhem juntos a meta, as oportunidades abertas e o próximo passo de cada negociação. Ninguém deve sair da conversa sem um compromisso e um prazo.

2 - Treine em cima de vendas reais. Acompanhe ligações e reuniões e aponte um ajuste de cada vez, porque ninguém muda dez coisas de uma vez. Na semana seguinte, confira se ele apareceu na prática e no número.

3 - Cobre o que gera venda. Muitas ligações não adiantam se não viram reunião, proposta e fechamento. Descubra em qual dessas etapas cada vendedor perde negócios e concentre sua ajuda ali.

4 - Não adie a decisão sobre quem está abaixo do esperado. Combine a meta, o apoio que a pessoa vai receber e o prazo. Se o resultado não vier, decida. Sei que essa conversa é difícil, mas empurrá-la custa caro para a empresa e para o resto do time.

Como saber se a sua liderança está funcionando

O trabalho de um líder aparece nos números do time. Acompanhe estes quatro todo mês:

Vendedores que bateram a meta: mostra se o resultado é do time ou de poucos.

Concentração da receita: mostra quanto o faturamento depende dos melhores vendedores.

Previsão de vendas x resultado real: mostra se o gerente sabe de verdade o que está em andamento.

Tempo até a primeira venda de um novo vendedor: mostra se a equipe sabe formar gente.

Se a meta depende sempre das mesmas duas pessoas e o fechamento do mês é sempre uma surpresa, falta liderança comercial, por mais cheia que esteja a agenda.

Por onde começar

Cobrança e reunião, sozinhas, não formam um time forte. Ele se forma quando o líder acompanha de perto e transforma esse acompanhamento em meta batida.

Meu conselho é simples: pegue os números do último mês e veja quanto da receita veio dos seus dois melhores vendedores. Se a resposta incomodar, você já sabe onde a sua gestão precisa de atenção.